Как продается «перестраховочный продукт» в условиях современного российского рынка? Что можно предложить для решения наиболее актуальных проблем, связанных с продажей отечественных перестраховочных продуктов?
Продукт деятельности любой компании определяется предметом ее договора с покупателем (контрагентом). Следовательно, в случае перестраховочной организации речь идет о предмете договора перестрахования – защите от риска выплаты страхового возмещения прямым страховщиком по договору страхования.
Но что собой представляет этот продукт, чем он характеризуется? На наш взгляд, прежде всего, он должен заключаться в безусловном участии перестраховщика в андеррировании в период, предшествующий заключению договора прямого страхования (котировках). Сопровождение уже заключенных договоров (выезды на объекты, консультации страховщиков и страхователей) также предусматриваются логикой продажи перестраховочного продукта как защиты от риска выплаты, но при развитом рынке чаще отдаются на аутсорсинг. Одним словом, по этой логике перестраховщик в первую очередь отвечает за качественную селекцию рисков и минимизацию страховых случаев (то есть положительный финансовый результат страхования), и лишь во вторую несет на себе ответственность по перестраховочному возмещению.
К числу «измеримых» характеристик перестраховочного продукта, которые наиболее важны для обеих сторон договора перестрахования, относятся:
1. Сам риск, который находит отражение в нетто-ставке в перестраховании.
2. Доля перестраховщика в выплате, как в относительном, так и в абсолютном выражении.
3. Качество и надежность покрытия.
4. Скорость выплаты, которая может иметь большое значение при недостатке ликвидности страховщика и психологически часто принимается как основной показатель.
Все эти четыре характеристики очень важны, но, тем не менее, они лишь дополняют, расширяют сам продукт, который заключается в участии в риске выплаты страхового возмещения.
К сожалению, в реальности продажи перестраховочного продукта на российском рынке развиваются по иной логике, обусловленной и низкой культурой страхования и перестрахования, и всей короткой историей отечественного рынка, и не устоявшимся, постоянно скатывающимся к демпингу способом установления цен. Весьма сильно сказывается и отсутствие у перестраховочных компаний серьезной методологической базы.
Тарифы перестраховщика, как правило, определяются на основании его личного понимания рыночных ставок и практически не зависят от условий конкретного договора. Договоры заключаются «вслепую», и само перестрахование все больше становится похоже на игру на фондовой бирже в период волатильного рынка. Единственный более-менее стабильный сегмент - это перестрахование автотранспорта. Перестрахование имущества и грузов дает хороший результат в краткосрочной перспективе, но на длительном отрезке времени такие операции могут оказаться убыточными, особенно ввиду ныне действующих ставок, приближающих размер премии по риску на полную емкость к уровню расходов на ведение дела (РВД). Были надежды на развитие рынка страхования заемщиков по кредитам, но по ряду причин этот сегмент развивается намного хуже, чем хотелось бы.
Со стороны страховщика покупка перестраховочного продукта на текущий момент тоже напоминает инвестиции на фондовой рынок – цедент проигрывает, если сумма переданной премии меньше суммы полученных возмещений, и выигрывает в обратной ситуации. В силу отсутствия серьезного методологического взаимодействия весь вопрос о целесообразности перестраховочной защиты сводится к тому, сможет ли цедент переложить свою убыточность на перестраховщика и насколько большие риски готовы нести на себе топ-менеджмент и акционеры. Ущербность такого подхода очевидна, поскольку при нем один из участников всегда оказывается в проигрыше.
Логика подхода "перестрахование как продажа будущих выплат" предполагает постоянное наращивание оборота компании. На "мягком" рынке, где предложение превышает спрос, это означает рост количества рисков при падающем среднем тарифе и растущем РВД. Очевидно, такой бизнес становится все менее прибыльным, а со временем – и очевидно убыточным в части "коротких" денег (КАСКО), а значит, игроки переключатся на риски с более длинными деньгами (имущество, грузы). Но проблема в том, что тарифы по ним тоже падают, и в длительной перспективе такие портфели также окажутся убыточными. Рынок довольно быстро идет к нулевой рентабельности перестраховочных операций, к использованию перестрахования как средства кумуляции денег для вложения в более прибыльные проекты. Широкие возможности таких вложений есть, как правило, только у компаний в рамках холдингов.
Какой же выход из этой ситуации? Думается, только объединение на методологическом уровне поможет нам максимально безболезненно преодолеть кризис "мягкого" рынка. Компания "Находка Ре" какое-то время назад выступила с инициативой по развитию именно этой базовой методологической составляющей перестрахования. Мы регулярно проводим семинары, круглые столы, открытые аттестационные экзамены, куда приглашаются все желающие. Таким способом мы стараемся помогать развитию рынка и созданию единого перестраховочного языка, на котором говорили бы все профессионалы. Достаточно ли для этого усилий одной компании? Если эта работа останется только нашим личным делом, то, видимо, – нет. Поэтому мы еще весной этого года обратились к участникам российского рынка страхования и перестрахования с предложениями, направленными на повышение квалификации российских андеррайтеров и иных специалистов. И мы всегда открыты для участия в реализации любых других инициатив по сотрудничеству, готовы прикладывать усилия для налаживания работы по обмену опытом в области повышения квалификации андеррайтеров и прочих работников страховых и перестраховочных компаний.
Компании, организации:
